App Store превращается в дешевую распродажу

Как зарабатываются деньги в App Store? Какие приемы используются разработчиками приложений для того, чтобы выделиться из огромного множества представленных в этом виртуальном магазине программ для iOS? На эти и многие другие вопросы постарался найти ответы Ричард Гэйвуд и посвятил данной теме обширную статью, опубликованную на страницах известнейшего неофициального «околоэппловского» блога TUAW.

Покупатели не хотят много тратить, разработчики желают много зарабатывать, а Apple заинтересована всеми силами поддерживать интерес к своей платформе. Удешевление приложений несет с собой не только приятную для потребителей экономию, но и угрозу засилия сереньких однотипных программ. По крайней мере есть такое мнение, с которым нам сегодня и предстоит познакомиться.

25 июля разработчики Robots and Pencils порадовали любителей ретро-игр ремейком известной игры для восьмибитных компьютеров «Spy vs Spy». В первый день ее продавали по цене 1 доллар 99 центов США, но уже на следующий день разработчики снизили ее цену до 99 центов. Правда, эта сниженная цена своего рода «акция» и действует как бы временно. Но сохраняется она до сих пор, хотя с момента дебюта игры минуло без малого два месяца.

Ценители ретро-игр, приобретшие ее в первый же день, раздосадованы. И дело даже не в том, что цена высока. Просто, подождав несколько часов, они могли бы сэкономить целый доллар. А переплачивать неприятно никому. Такова уж человеческая психология. Ричард Гэйвуд переплатил бы и семикратно за такую замечательную игру из прошлого, но неприятный осадок у него остался.

Скидки учат потребителей меньше тратить

Robots and Pencils преподнесли ему урок более никогда не покупать игры дороже двух долларов. Ведь они вскоре подешевеют. И точно такой же урок получают многие покупатели игр в App Store. По такому же пути идут и другие известные разработчики игр. EA проводит распродажи своих прежних игр по 99 центов почти каждую неделю. Gameloft проводит регулярные распродажи и даже дарит подарки. И таких примеров множество. Пользователь со значительной долей уверенности знает, что купленная им сегодня игра завтра подешевеет.

Многие постоянные покупатели App Store уже знают об этом и не спешат «клевать» на первое предложение, терпеливо выжидая, когда интересная игра подешевеет.

И это очень рациональное поведение. Потребителям свойственно выявлять тенденцию и ждать наиболее выгодного для себя предложения. Ведь таким образом можно сэкономить доллар там, пару долларов в другом месте. За месяц у заядлого геймера получится немалая экономия. Разумеется, есть фаны, которые пожелают быть первыми обладателями новой игры. Но многие ли из вас фаны? Конкуренция на рынке iOS-игр крайне высока и выбор новых игр всегда огромен, поэтому совершенно не обязательно покупать новинку в первый же день. Без игр вы все равно не останетесь.

Пользователи настолько привыкли дожидаться распродаж, что разработчик, который не собирается их проводить, рискует остаться совсем без выручки. Это замкнутый круг, из которого у разработчиков игр нет выхода.

В качестве яркого примера можно привести «Timer» от App Cubby. Раньше это приложение можно было купить за 99 центов, но потом разработчики сделали его бесплатным. Количество загрузок возросло с 13 в день до 25 тысяч! Это показывает, что интерес к приложению у пользователей присутствовал, а готовность платить за него — нет.

Итак, распродажи стали нормой и платить за игру больше двух долларов пользователи уже не хотят. Ведь выбор огромен, он есть всегда и не слишком выгодное предложение можно просто проигнорировать.

Воспоминания и мнения разработчиков

Приобретение поисковым гигантом Google почтового клиента «Sparrow» наделало много шума в блогосфере. Разговоры, как водится, свернули от частного к общему, к экономике App Store и о том, будет ли разработчикам выгодно продавать свои приложения по 99 центов (ведь дороже не покупают). Смогут ли разработчики вообще удержаться на плаву при такой мейнстримной цене. Сами iOS-разработчики разделились во мнениях. Оказалось, что эта проблема весьма актуальна в наши дни.

Ричард Гэйвуд решил расспросить представителей индустрии. Самыми многогранными оказались размышления Дэвида Барнарда (David Barnard) из App Cubby, Мэтта Геммелла (Matt Gemmell) из Instinctive Code, Марко Армента (Marco Arment) из Instapaper.

Свои расспросы Гэйвуд решил начать с Robots and Pencils. Представитель этой компании по связям с общественностью Майкл Сикорский (Michael Sikorsky) отказался комментировать ситуацию, отметив лишь:

Мы опросили пятерых разработчиков Spy vs Spy и получили восемь мнений.

Таким образом единого мнения нет даже в коллективе разработчиков. Впрочем, своим личным мнением поделилась соосновательница компании и супруга Майкла, Камилла Сикорская (Camille Sikorsky):

Я думаю, что Apple сделала цену в 99 центов стандартом. Думаю, что наша игра стоит дороже, но мы сделали шаг к общепринятому в App Store доллару. И да, ожидания пользователей отражают те правила, которые заданы компанией Apple, которые хороши для нее, но не для разработчиков, которые тратят на создание [программных] продуктов массу своих ресурсов.

Дэвид Барнард из App Cubby согласился пообщаться с Гэйвудом и поведал ему немало интересного.

Прежде всего он попросил Гэйвуда не переживать за Robots and Pencils, которые снизили цену на свою ретро-игру. Мол, все нормально у них:

Они знают приемы, которые работают, и гребут деньги лопатой. Ведь им лучше зарабатывать большие деньги, чем остаться без штанов.

Два доллара за игру это очень дорого и постоянно продавать ее по такой цене возможным не представляется. Годится только для самого начала продаж, когда наиболее преданные фаны готовы переплачивать.

Барнард продолжил свои размышления:

Приложения-хиты спешат поймать момент, в течение которого его можно продавать по премиальной (то есть, высокой) цене. Некоторые приложения могут удержаться в премиальной нише, но, как я отметил в своем постинге, касающемся «Sparrow», чтобы продавать приложение по премиальной цене и заработать больше денег, его рейтинг должен быть высок.

Важно отметить, что рассуждения Барнарда относятся к приложениям в целом, а не только к играм в частности.

App Store меняет реальность, заставляя забыть о старых способах заработка на программном обеспечении. Либо разработчики удовольствуются долларом за копию своего приложения, либо им придется искать себе другую работу. Третьего пути, по мнению, Барнарда, попросту нет. Даже приступать к работе над новым приложением не имеет смысла, не оценив предварительно, будут ли его покупать по этой достаточно скромной цене.

Выгодно ли это пользователям? Казалось бы ответ лежит на поверхности, но не все так просто. Многие большие начинания и великолепные идеи разработчиков так и не дождутся своего воплощения, поскольку их затраты попросту не окупятся. Разработчица «Temple Run» и «Harbor Master» Кейт Шеферд (Keith Shepherd) из Imangi Studios отмечает:

Думаю, что даже проекты iOS[-приложений], на которые нужно потратить один год, крайне рискованны с коммерческой точки зрения.

Гэйвуду удалось побеседовать также с Брайаном Акакой (Brian Akaka), главой созданной им фирмы Appular, которая специализируется на приложениях маркетингового и консалтингового назначения для мобильных устройств. Прежде чем переключиться на iOS, он работал над проектами для Mac в качестве директора Freeverse. Богатый и многогранный опыт «околоэппловской» деятельности делает его мнение еще более ценным и важным:

Мне представилась уникальная возможность наблюдать, как с момента запуска App Store в июле 2008 года цены стремятся к нулю.

Соглашаясь с вашей мыслью о том, что причиной тому запросы потребителей, я все же добавлю, что за этим стоит Apple и сама концепция App Store.

Небольшая историческая справка. Когда App Store дебютировал, никто толком не знал приемов ценообразования в рамках новой рыночной ниши. Я тогда работал над играми, единственным ориентиром цены тогда были игры для устройств типа Nintendo DS (20-45 долларов США) и повседневные игры, которые можно было скачать у компаний вроде Popcap (примерно 10-20 долларов в то время).

До появления App Store кто-то из сотрудников Sega высказался, что цена «Super Monkey Ball» должна составлять 9 долларов 99 центов. Вот сколько можно было получить за наши игры для iPhone. Но те времена миновали… Нам приходится смотреть на конкурентов и, если они снижают цены, это же приходится делать и нам.

Когда-то кто-то из представителей Pangea (которая была ведущим разработчиком для iPhone в течение первого года) решил снизить цену всех своих игр до 99 центов. И они немедленно заняли ведущие позиции в рейтингах. И удерживали занятые позиции. Мне пришлось припомнить те разговоры, которые мы вели тогда с моим финансовым директором. Он считал, что им не удастся максимизировать выручку при столь низкой цене. Я же возражал ему: «Если у них не получится больше заработать при более низкой цене, они могут поднять цену снова.» Через несколько недель и мы снизили цены до 99 центов. Это снижение цен в сочетании с благосклонностью к нам со стороны Apple (одна из наших игр мелькала в телевизионной рекламе «the funnest iPod») вывели нас на первую позицию в App Store и позволили продать несколько миллионов копий.

Настал 2012 год и ситуация усложнилась. App Store переполнен, и конкуренция там невероятно высока, и ценообразование становится единственным инструментом, с помощью которого разработчики могут влиять на ситуацию. Разработчики слишком полагаются на цену в надежде продвинуть свои приложения. Поэтому цены часто снижаются, часто проводятся распродажи и всякого рода изменения цен. Как вы и отметили, это ведет к тому, что потребители начинают дожидаться того момента, когда приложение попадет на распродажу. Если этого не происходит, тоже все в порядке, ведь по дешевке можно будет купить аналогичное приложение.

В настоящее время разработчики игр рады получить за свои продукты хотя бы 99 центов, иначе игру приходится просто делать бесплатной. Показатели загрузок таких разработчиков, как Zynga, TinyCo, Funzio, GREE, DeNA и другие, свидетельствуют о том, что потребитель отдаст предпочтение бесплатной игре, а не той, за которую придется заплатить.

Проблема нуждается в решении

Брайан Акака был настолько добр, что дал разработчикам приложений ряд советов. Он предлагает не смотреть на вещи через розовые очки:

Будьте реалистами, а не идеалистами. Даже, если вы оцениваете вложенные вами в приложение труд и ресурсы выше 99 центов, это не имеет никакого значения. Помните, что это рынок диктует цену, а не вы.

Да уж, от этого никак не уйти. Сколько бы не сетовали разработчики на то, что их идеи незаслуженно низко оценены (в самом прямом смысле слова «цена»), им не преодолеть неумолимые законы спроса и предложения. Если конкуренты довольствуются 99 центами за копию приложения и ваше приложение не сияющий алмаз на фоне остальных, то продать его за 3 доллара у вас не получится, даже в том случае, если эта цена отражает ваши затраты.

Брайан Акака продолжил давать свои ценные советы разработчикам:

Следите за соперниками. Аналогичное вашему приложение есть? Его предлагают за 99 центов или бесплатно? На таких же условиях вам следует предлагать и свое. Пока вы не заработаете репутацию создателя выдающихся продуктов, считать свои приложения «премиальными» не следует и придется назначать конкурентоспособную цену. Даже сама Apple большую часть своего существования боролась за право брать за свои продукты подороже. Зарабатывайте на рекламе или продажах из приложений. На фоне тысяч и тысяч бесплатных iOS-игр редко-редко попадаются такие, за которые удается получить больше одного доллара. И обычно это игры с необычайным шармом (такие, как «Тетрис») или те, которые широко известны в качестве совершенно уникальных, например, своей лучшей из лучших графикой (такие, как «Infinity Blade»).

В теории каждая из представленных в App Store игр уникальна. Но это только в теории. Повседневные игры загружают для того, чтобы немного развлечься и, зачастую, пользователю не нужна некая определенная игра, а подойдет любая, соответствующая заданным (довольно расплывчатым) пользователем критерием.

Когда человек ищет новую игру, он рассматривает сразу с десяток вариантов и с большой долей вероятности остановится либо на очень дешевых, либо на бесплатных. Игры подороже вообще рискуют тем, что пользователь не будет даже рассматривать их и знакомиться с описанием.

Выходом для разработчиков могут стать псевдобесплатные «freemium», за дополнительные возможности которых надо платить, вернее, совершить через приложение покупку. Считается, что человек распробует и войдет во вкус, не удержится и заплатит. Многие считают это довольно неплохим способом заработать на бесплатных играх, но не так уж надежен этот способ.

Здесь следует привести печальный пример игры «Gasketball». Она бесплатна, но чтобы получить доступ к дополнительному ее контенту через нее необходимо совершить покупку на сумму 2 доллара 99 центов. Ее загрузили 200 тысяч раз и она попала в топ iTunes. Несомненный успех? Как бы не так! Лишь 0,67 % пользователей заплатили за ее концовку. Эта «успешная» игра сделала обоих своих разработчиков бездомными, которые сейчас скитаются по друзьям в поисках ночлега.

На чьей стороне Apple?

Брайан рассуждает о той роли, которую Apple играет в кардинальном изменении облика рынка приложений:

Спросите зачем Apple нужны перемены в App Store? (Только не удивляйтесь). В Apple полностью осведомлены о сложностях со сведениями о приложениях и уже налицо признаки стараний компании справиться с проблемой, начиная от редизайна навигации до приобретения Chomp (стартапа, специализирующегося на системе сведений о приложении). Несмотря на все это, важно помнить, что основная цель Apple — зарабатывать деньги для себя, а не для разработчиков. Что-нибудь в духе повышения цен на приложения выгодно разработчикам, а не потребителям. Не забывайте, что огромное множество iOS-приложений является важнейшим преимуществом iPhone и iPad перед другими платформами. И это преимущество положительно влияет на продажи.

Если говорить об Apple, то следует помнить, что ей достается 30 % всей выручки от продаж App Store. Казалось бы, компании выгодно поддерживать цены на приложения достаточно высокими.

На каждом iOS-устройстве разработчики получают 12 долларов (речь идет обо всех разработчиках, так сказать, «в целом и среднем»). Это значит, что компании Apple от продаж приложений достается 5,14 доллара с каждого из своих девайсов. Сравните это с поступлениями от продаж самих устройств. Совершенно незначительная величина, о которой Apple не имеет особого смысла беспокоиться.

Есть мнение, что разумная компания старается удешевить товары, сопутствующие к своим продуктам. Это значит, что на месте Microsoft каждый постарался бы, чтобы комплектующие к компьютерам, работающим под управлением Windows, стоили подешевле. Таким образом все больше становится тех, кто может себе позволить приобрести компьютер, а это значит, что покупателей операционных систем тоже становится больше.

А вот такие как IBM, наоборот, вкладывают огромные силы в развитие приложений с открытым исходным кодом для применения в промышленности, создавая таким образом рынок для своих платных услуг. А вот Google предоставляет разработчикам устройств Android на очень мягких условиях, приближающихся к тем, которые применяются в отношении программного обеспечения с открытым кодом. Цель поискового гиганта заработать на доступе к Интернету с помощью мобильных устройств. Поэтому у сервисов Google огромная пользовательская аудитория, которой транслируется реклама. А ведь именно на рекламе в основном и зарабатывает поисковый гигант.

С этими титанами высоких технологий все понятно. Но как поступили бы вы на месте Apple? Компании нужен этот огромный и переполненный базар по имени App Store, где продавцы изо всех сил стараются угодить покупателям и, поэтому наперебой снижают цены. Ведь каждое приложение, загруженное в App Store повышает ценность каждого iOS-устройства, делает его более нужным конечному потребителю. Каждое купленное им приложение становится дополнительной причиной не отказываться в будущем от iOS в пользу другой платформы.

Apple сильно мотивирована поддерживать App Store в положении оживленной торговой площадки, ведь это помогает компании оторваться от конкурентов, от той же платформы Android. Но высокие цены на приложения компании Apple невыгодны. Низкие цены на сопутствующие программы делают iOS привлекательной для потребителей платформой. А это значит, что Apple продаст больше своих устройств, которые и приносят ей основную прибыль.

Из всего вышерассмотренного Гэйвуд делает вывод о том, что компания Apple не собирается никак помогать маленьким разработчикам в их нелегкой борьбе за место под iOS-солнцем.

На пороге перемен

Настало время подытожить те знания, которыми мы располагаем на данный момент:

1. Многие разработчики изо всех сил сражаются за саму возможность заработать достаточно денег, чтобы остаться на плаву, поскольку потребители не желают платить за «премиальные» приложения. Под «премиальными» понимаются программы, которые стоят больше доллара, в крайнем случае двух.

2. Приложения, цены на которые были снижены, испытали значительный всплеск продаж.

3. Apple зарабатывает больше денег на своих iOS-устройствах, чем на комиссионных от продаж в App Store.

По мнению Гэйвуда, первые два пункта этих выводов следуют непосредственно из психологии потребителей. В итоге разработчикам ничего не остается, кроме как снижать цены на приложения. Но это замкнутый круг, ведь таким образом они поощряют потребителей все меньше и меньше смотреть в сторону дорогих приложений. А третий пункт указывает на то, что Apple не станет ничего делать для того, чтобы изменить ситуацию в более выгодную для разработчиков сторону.

Гэйвуд полагает, что, если ничего не менять, то ничего хорошего ждать не приходится. При этом он далек от того, чтобы призывать разработчиков бежать из App Store. Он считает, что интересных приложений и разработчиков некоммерческой продукции станет меньше, а рискованные идеи не будут даже рассматриваться. Тем временем крупные игроки рынка, подобные EA и Rovio, «наштампуют» немало средненькой продукции. И Гэйвуд думает об этом с грустью.

Конечно, разработчики могут попытаться настоять на своем и отказаться от снижения цен. Впрочем, Гэйвуд сомневается, что такой подход даст результаты. Корабль несется в том направлении, куда дует ветер пользовательской бережливости. Остается только посмотреть, что смогут предложить разработчики псевдобесплатных приложений с опцией покупки из самой программы ее недостающей части. И здесь Apple могла бы сыграть свою роль. Гэйвуд надеется, что компания сделает монетизацию в App Store более гибкой, позволив разработчикам продавать платные обновления, а также выставлять демо- и триал-версии своих программ.

В порыве заботы о разработчиках Гэйвуд считает, что приглянувшиеся приложения следует покупать сразу же, не дожидаясь скидок. Да, это действительно замкнутый круг. Пользователям выгодно покупать дешевле, а в интересах разработчиков продавать дороже. Apple в этой игре скорее на стороне пользователей.

С другой стороны, затраты далеко не на каждое приложение окупятся при цене в один доллар без цента. А это значит, что многие идеи так навсегда и останутся лишь бесплотными идеями. В завершение своего исполненного грусти обзора Гэйвуд тепло поблагодарил тех, кто согласился побеседовать с ним о нелегкой участи iOS-разработчиков: Майкла и Камиллу Сикорских, Дэвида Барнарда и Брайана Акаку.

По материалам: Tuaw.com